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Monika Scheddin / Ungererstraße 58 /

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Wie gerne verhandelst du?

 

Meine Freundin Sabine und ich schenken uns gemeinsame Erlebnisse zum Geburtstag. Auch wenn Sabines Geburtstag schon im April war, am Samstag haben wir uns endlich zum verabredeten Stadtbummel am Gärtnerplatz getroffen. Ausgerüstet mit Zeit, etwas Geld und komplett absichtsfrei. Einziges Ziel: uns hemmungslos zu vergnügen.

 

Wir beginnen mit einem Cappuccino. Und tauschen uns aus. Dann werden die Geschäfte angesteuert. Schauen, was los ist, was es gibt. Wir finden Geschenke für Freunde. Ein wenig Süßes für die Teilnehmer meiner Coaching Ausbildung kommende Woche. Zwei Bücher. Dann entdecke ich eine wunderschöne Jacke, wie für mich gemacht, da sind Sabine und ich uns einig. Ein Stück mit ganz viel Glow und sie passt wie angegossen. Aber: sündhaft teuer. Viel zu teuer. Und außerdem habe ich genug Jacken. Ich brauche sie nicht wirklich. Und so lasse ich dieses schöne Teil im Laden hängen. Wir sind weiter unterwegs. Sabine findet das eine oder andere. Ich kaufe nichts mehr. Entdecke nichts, was die Sünde wert wäre. Doch das Glow-Teil geht mir nicht mehr aus dem Kopf.  Am Ende unseres Rundgangs landen wir wieder an der Boutique mit „meiner“ Jacke.  

„Ich versuche mal, ob ich handeln kann“, sagte ich zu meiner Freundin. „Wartest du kurz draußen?“ Ich hatte Glück, niemand außer der Verkäuferin im Laden. Und so fragte ich: „Ich war ja vorhin schon bei Ihnen im Laden und habe mich in diese tolle Jacke verliebt. Leider ist sie mir zu teuer. Können wir an dem Preis noch etwas machen?“

„Ein Nein ist natürlich komplett in Ordnung“, schiebe ich nach und meinte es auch ganz genau so.

„Mehr als 20 Prozent kann ich nicht machen“, erklärte die Verkäuferin (und lag damit über meinen kühnsten Erwartungen. Wäre sie Teilnehmerin an meiner Coaching Ausbildung gewesen, hätte sie gefragt: „Was stellen Sie sich denn vor?“).

Bei dem Spezialpreis „muss“ ich die Jacke natürlich kaufen. Voller Freude bedanke ich mich für das Entgegenkommen und wünsche ein schönes Wochenende. Die Verkäuferin freut sich mit mir.

 

Wie gerne verhandelst du?

 

Wir verhandeln. Tagtäglich. Wer welche Arbeiten, welche Rollen im Projekt übernimmt. Welche Fernsehsendungen die Kinder schauen dürfen und wie lange. Ob ein Autofahrer dem anderen Vorfahrt gewährt. Was wir am Wochenende machen. Und so weiter. Verbal und nonverbal. Wer nicht verhandelt, verzichtet darauf, dass seine Interessen gewürdigt werden.

Was manchmal natürlich auch in Ordnung ist, aber nicht als Dauerzustand, wir würden es sonst mit unserem Selbstvertrauen zahlen.

 

 

Es gibt drei grundsätzliche Möglichkeiten des Verhandelns*:

1 Harte Verhandlung

2 Weiche Verhandlung

3 Win-Win-Verhandlung (oder auch als sachgerechte Verhandlung bezeichnet)

 

* siehe Harvard Konzept

 

 

Wenn du die ersten 2 Möglichkeiten liest, welche klingt besser: Eine harte Verhandlung oder eine weiche Verhandlung?

 

Zu 1) Harte Verhandlung

Angenommen, du möchtest an meiner Coaching Ausbildung gemeinsam mit einer Kollegin oder Freundin teilnehmen und fragst mich, ob es einen Freundinnen-Rabatt gibt. Bei der harten Verhandlung würde ich in etwa so antworten: „Tut mir leid. Das ist ein fester Preis. Sie verhandeln mit Ihrem Reisebüro ja auch nicht“. Ich würde also keinen Millimeter nachgeben, wenn ich eine harte Verhandlerin wäre.

Bisher hat mich noch nie jemand nach einem Freundinnen-Rabatt gefragt. Doch ich würde auf jeden Fall einen kleinen Rabatt einräumen, denn du hast ja einen Teil unserer Marketing-Arbeit übernommen.

 

Zu 2) Weiche Verhandlung

Angenommen, du möchtest dir ein neues Auto kaufen und verhandelst mit dem Autohändler. Du fragst nach 10 % Nachlass und er geht sofort darauf ein. Was auf den ersten Blick so sympathisch und unkompliziert wirkt, ist die schlimmste Form der Verhandlung, denn sie hinterlässt gleich zwei Unzufriedene. Den Autohändler, der sich insgeheim vorwirft, nicht gescheit verhandelt und sofort nachgegeben zu haben. Und auch du als Kunde / Kundin bist unzufrieden, denn insgeheim denkst du: „Wenn er bei den 10 % sofort zusagt, dann ist mit Sicherheit erheblich mehr drin gewesen und ich habe einfach schlecht verhandelt. Die weiche Verhandlung ist die schlechteste Form des Verhandelns.

 

Zu 3) Win-Win-Verhandlung. Da wollen wir hin. Auf der einen Seite verhandeln wir den Preis und gleichzeitig achten wir beidseitig darauf, dass die Beziehung langfristig eine gute bleibt. Natürlich wollen wir den besten Preis bekommen, aber hoffentlich wollen wir auch, dass es unsere Anbieter auch nach Jahren noch gibt, weil sie gut von dem Geschäft leben können.

 

Natürlich gibt es Produkte oder Dienstleistungen und Umgebungen, wo Verhandeln keinen Sinn macht, zum Beispiel beim TÜV. Auf der anderen Seite, wenn Sie auf einem Markt in Marokko oder in Indien nicht verhandeln, wird dich der Händler insgeheim verachten oder sich über dich lustig machen.

 

In meinem Beispiel von Samstag war es auch wichtig, dass die Verkäuferin Entscheidungskompetenz hat, wenn man nicht gleich an die Inhaberin geraten ist. Und der Laden muss leer sein. Würden es andere Kunden mitbekommen, dass verhandelt wird, ist es fraglich, ob man durchkommt mit seinem Ansinnen, denn keiner will, dass plötzlich alle Kunden anfangen zu handeln.

Und anständigerweise nicht an die große Glocke hängen, wo du erfolgreich gewesen bist. Wo ich den Jackendeal gemacht habe, bleibt mein kleines Geheimnis.

 

Als junge Führungskraft habe ich beim Einkauf von teuren Maschinen richtig hart verhandelt und für meine Firma Superpreise erzielt. Ich schäme mich heute noch dafür. Heute weiß ich: verhandeln ist gut und richtig, aber es muss fair bleiben. Fair und freudvoll.

 

Ausprobieren kann man Verhandeln am besten dann, wenn du auf den Verhandlungsgegenstand eigentlich gut verzichten kannst.

 

 

Wenn Anstand weit entfernt ist, bin ich es auch. Hier ein Beispiel

 

 

Coaching-Fragen

  • Wie fühlst du dich, wenn du verhandelst. Macht es dir Spaß? Oder fühlst du dich eher schlecht dabei?
  • Welche Verhandlungserfolge hast du bereits erzielt?
  • Wie bleibst du in Erinnerung?
  • Wo siehst du dein Potenzial?

 

So, aus Versehen ist dieser Beitrag sehr lang geworden. Ich hoffe, du mochtest ihn trotzdem gerne lesen.

 

Ich wünsche euch wie immer eine schöne Woche.

 

Von Herzen Deine und Ihre

 

Monika Scheddin

 

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